希捷電話會：全年每季毛利率都會漲，近線產能鎖至2028、客戶還在搶2029，存儲需求“不是單季爆發”

文章摘要：

在一片半導體股暴跌聲中，希捷線產希捷管理層的電話都會單季財報電話會令緊張的AI敘事松了一口氣：需求不僅沒有放緩，客戶還在主動把訂單鎖定到2029年。全戶還開云官方平臺入口

美東時間7月28日，年每能鎖希捷科技交出一份超預期的季毛財報：公司季度營收超預期增近50%、毛利率大幅躍升突破50%。利率

隨后在電話會上，漲近至客公司管理層明確表示2027財年增速將超越2026財年，搶存求全年每季度營收和利潤率均將環比提升；近線EB需求已鎖定至2028年，儲需客戶規劃延伸至2029年的希捷線產意愿持續增強，CEO直言“客戶在用更高價格搶額外產能”。電話都會單季在半導體板塊普跌的全戶還背景下，希捷的年每能鎖表態為存儲需求的持續性提供了來自供給側的直接佐證。

當天美股盤中，季毛費城半導體指數跌4.5%，利率DRAM存儲ETF暴跌近9%，美光一度跌超12%，整個存儲板塊哀鴻遍野。希捷盤前也跌了8.5%，但財報和電話會之后，公司盤后股價迅速逆轉一度漲10%，目前漲近7%。

增長可以持續多久？管理層給出明確承諾

CEO Dave Mosley在開場即表態："我們預計2027財年的營收增速將超越2026財年的表現。"——而2026財年希捷全年營收增長34%。

CFO Gianluca Romano更進一步："我們已經明確表示，將在整個2027財年實現每季度營收增長和毛利率提升。"這不是模糊的樂觀展望，而是逐季兌現的承諾。

支撐這一判斷的核心邏輯：當前希捷的近線硬盤產能已基本通過長期供貨協議（LTA）鎖定至2028年日歷年。而且，訂單邊界還在向外延伸——Mosley透露，"我們沒有看到客戶縮短規劃周期，許多客戶正在積極將規劃延伸至2029年及更遠，我們認為這反映了他們對自身長期基礎設施需求日益增強的信心。"

毛利率還能漲多少？“增量毛利率遠超60%”

本季毛利率已達52.7%，9月季度指引隱含毛利率約57%，運營利潤率約50%。

分析師Aaron Rakers追問毛利率的可持續性。Romano回應："我們的定價策略已經執行了12、13個季度，方向沒有變化。"驅動因素有三：定價策略延續、產品組合向高容量近線硬盤持續遷移、以及HAMR世代切換帶來的成本改善。

Mosley補充了HAMR切換的盈利彈性邏輯：產品從3TB/盤切換至4TB/盤時，工廠需要短暫停產過渡，期間存在良率爬坡，"當我們超額完成計劃時，成本表現往往好于預期，這就是利潤彈性的來源。"

Romano對增量毛利率給出了明確信號："我們的增量毛利率遠超60%……趨勢當然是毛利率越來越強，而我們在9月季度的指引已經離那個數字不遠了。"

定價：合同價之上，客戶還在加價搶產能

電話會上，定價是分析師追問最密集的話題。

摩根士丹利分析師Erik Woodring指出，希捷6月季度每EB價格同比增長約10%，而9月季度指引隱含的定價增速可能接近甚至超過20%同比。他追問：這一趨勢能否持續？

Romano的解釋直白："供需缺口現在比幾個季度前稍大一些，我們有一點額外產能，當然以非常好的價格定價。"

Mosley則揭示了一個關鍵細節：希捷的合同通常鎖定一年，但在產品良率提升后會有額外產能可以釋放到市場——"這些額外產能，客戶通常愿意支付高于合同價的價格來搶。這就是為什么你會看到這種階梯式上漲。"

一家早期HAMR客戶曾享有優惠定價，Romano明確表示，"6月季度以優惠價格出售的量已經極少，9月季度將完全沒有"——這也是9月定價環比進一步改善的因素之一，但他強調，主要驅動力仍是整體需求旺盛、客戶在追逐更多產能。

HAMR技術路線圖：Mosaic 4放量，Mosaic 5按計劃推進

在技術層面，Mosley確認，HAMR相關里程碑均按計劃推進。

具體進展如下：

• Mosaic 3：已在所有主要云客戶完成認證并進入量產環境

• Mosaic 4（支持最高44TB/盤）：已在全球兩大CSP加速放量，Romano透露，Mosaic 4從3月季度開始出貨，6月季度已是"良好的放量"，并對財務表現有"顯著貢獻"，9月季度將進一步提升

• Mosaic 5（5TB+/碟）：預計2027年底開始認證出貨

• HAMR占比：近線EB出貨中HAMR占比已達40%，目標是在2026年底前將這一比例提升至50%

Romano解釋了為何即便整機出貨量保持平穩，公司仍需持續投資制造工具：過去一年，每臺整機內部的磁頭和磁碟數量增長了15%至20%，而整機出貨量幾乎沒有變化。隨著產品從3TB/碟向4TB、5TB迭代，制造工藝路徑更復雜，工具占用時間更長，這是開云官方平臺入口驅動資本投入的核心邏輯。

Mosley補充："工廠復雜度的提升，不只是磁頭和磁碟數量的問題，而是產品過渡本身——新產品在工具上停留的時間更長，有時需要多次經過同一工具。"

AI需求：KV緩存、物理AI，兩大新驅動“仍處早期”

電話會上，管理層對AI帶來的新增存儲需求保持審慎樂觀，但反復強調"仍處早期階段"。

Mosley解釋了KV緩存（KV Cache）與硬盤存儲的關系：在智能體（Agentic AI）應用中，系統需要為每個用戶保留大量"上下文"，而隨著用戶數量增加、交互變得更復雜，這些上下文數據會顯著膨脹。"你不想每次都重新計算這些上下文，這就是驅動存儲需求的原因。"希捷與SK海力士聯合發布的白皮書顯示，將KV緩存數據跨內存、SSD和硬盤分層存儲，可以減少GPU在計算密集階段的重復調用，從而釋放GPU用于更多創收工作負載。

對于物理AI（Physical AI），Mosley表示更為興奮，但也更為長遠。"人們關注的是機器人這個終端產品，但我認為這本質上是一個數據問題。這些機器人上有傳感器，數據會回傳到本地云或更大的云端。"他認為，物理AI產生的大量非結構化視頻數據，將成為硬盤存儲的重要需求來源，"但這是在我們談到物理AI之前，企業級應用的趨勢本身就已經非常有利于我們了"。

財務紀律：債務壓降、回購提速

2026財年末，希捷凈債務杠桿率已降至0.4倍。9月季度將再償還12億美元債務——其中10億美元高收益優先票據已于7月完成，剩余可轉債將于9月到期償還。Romano表示，9月季度末債務余額預計降至約24億美元。

此外，"本季度我們正在執行更高規模的股票回購，并將在未來數個季度持續推進。" Romano還提到，仍有一筆利率較高的債券計劃在未來一到兩個季度內處理。

以下為電話會全文：

Seagate 2026財年第四季度及全年業績電話會議紀要
會議日期： 2026年7月28日 公司名稱： Seagate會議類型： 2026財年第四季度業績電話會議
一、開場致辭
主持人（接線員）： 歡迎參加希捷科技2026財年第四季度及全年業績電話會議。所有參與者將處于僅收聽模式。今天的演講結束后，將開放提問環節。本次會議正在錄音。現在，我將把會議移交給投資者關系高級副總裁Shanye Hudson。請開始。
Shanye Hudson，投資者關系高級副總裁：
大家好，歡迎參加今天的電話會議。與我一同出席的有希捷董事長兼首席執行官Dave Mosley，以及首席財務官Gianluca Romano。我們已在公司網站的投資者專區發布了2026財年第四季度及全年業績的新聞稿和詳細補充信息。
今天的電話會議中，我們將引用GAAP和非GAAP財務指標。非GAAP數據與GAAP數據的對賬詳見網站上發布的業績新聞稿及8-K表格。對于某些非GAAP前瞻性指標，我們未進行對賬，原因是可能影響這些指標的重大項目超出我們的控制范圍，且無法合理預測，因此在不付出不合理努力的情況下，無法提供與相應GAAP指標的對賬數據。
在開始之前，請注意今天的電話會議包含前瞻性陳述，反映管理層截至今日基于現有信息的當前觀點和假設，不應在其后任何時間作為依據。實際結果可能與這些前瞻性陳述中包含或暗示的內容存在重大差異，因為它們受到與我們業務相關的風險和不確定性影響。如需進一步了解可能影響我們未來業務業績的風險、不確定性及其他因素，請參閱今天發布的新聞稿、我們提交給SEC的文件（包括最新的10-K年度報告和10-Q季度報告），以及網站投資者專區的補充信息。
準備好的發言結束后，我們將開放提問環節。為確保所有分析師均有機會提問，請每位分析師先提一個主要問題，然后重新進入等候隊列。現在，我將把會議交給Dave。
二、管理層發言
Dave Mosley，董事長兼首席執行官
感謝Shanye，大家好。希捷以強勁的表現為出色的2026財年畫上了圓滿句號。我們6月季度的營收和非GAAP每股收益均超出預期，并實現了連續第13個季度非GAAP毛利率的提升。
本季度自由現金流利潤率達到31%，總額超過11億美元，是我們十多年來表現最強勁的季度。
2026財年出色的財務表現，得益于我上季度所闡述的三大結構性增長支柱：可持續的市場需求、差異化的技術路線圖以及嚴格的運營執行。
第一，可持續的市場需求。 正如我們的業績所示，大容量存儲的需求強勁且持續增長。得益于云客戶對數據存儲解決方案的旺盛需求，以及AI增強型應用的廣泛普及，我們本財年營收增長34%。鑒于當前的增長勢頭以及我們對需求的改善能見度，我們預計2027財年的營收增速將超越2026財年的表現。
第二，我們正在以HAMR技術為基礎的Mosaic平臺為核心，推進差異化技術路線圖。 HAMR技術使我們能夠提升面密度，在每張磁盤上存儲更多數據。因此，我們可以以高度資本效率的方式擴大艾字節出貨量以滿足不斷增長的需求，同時從每個硬盤中獲取更高價值。截至本財年末，基于HAMR的產品約占我們近線艾字節出貨量的40%，我們將持續投資HAMR能力，以支持中20%區間的艾字節增長目標，同時進一步提升盈利能力和資本效率。
第三，將需求優勢和技術進步轉化為盈利增長。 2026財年，我們將非GAAP毛利率提升了10個百分點，非GAAP每股收益增長超過90%，并創造了31億美元的創紀錄自由現金流。展望2027財年，我們預期全年將實現逐季度的利潤率和現金生成增長。
我們的信心來源于需求持續走強背景下，數據中心客戶承諾的規模、質量和持續時間。數據中心需求目前約占我們艾字節出貨量的90%。基于現有的長期供應協議，我們絕大多數的近線艾字節已被分配至2028年。更重要的是，我們并未看到客戶縮短規劃周期。隨著戰略合作關系的深化，許多客戶正積極尋求將規劃周期延伸至2029年及以后，這在我們看來反映了客戶對自身長期基礎設施需求日益增強的信心。
這些合作進一步堅定了我們對需求持久性的判斷，同時也為客戶提供了更大的供應保障，并支持關鍵的技術轉型。我們在啟動硬盤生產之前，仍堅持先鎖定客戶訂單的原則，合同明確規定了涵蓋2027年全年的產品配置和定價條款。我們繼續執行基于價值的定價策略，在更強勁的需求環境與支持長期可持續盈利增長的目標之間尋求平衡。
云客戶目前仍是近線需求的最大驅動力，近線艾字節已連續三年實現季度環比增長，且沒有任何放緩跡象——AI的普及如今正疊加推動以視頻為代表的傳統數據密集型應用的需求增長。我們持續受益于云基礎設施部署，這些部署催生了對可擴展、高性價比、高可靠性存儲的旺盛需求。
與此同時，我們認為存儲需求在整個投資周期內都將保持持久性。原因有二：第一，現有云和企業基礎設施中持續不斷地產生新數據；第二，隨著數據價值延伸至初始用途之外，客戶對數據的保留和復用程度不斷提升。AI正在強化這些趨勢，并清晰地表明數據不僅在增長，而且在以復利方式積累。
隨著AI從模型訓練演進至推理，再到智能體（Agentic）應用，為維護歷史上下文、滿足合規要求以及實現特征復用，更多數據得以生成和保存。隨著數據中心環境規模不斷擴大、結構日趨復雜，客戶必須在分布式基礎設施中平衡性能、能耗和成本。云服務提供商長期以來通過分層存儲架構來應對這些挑戰——將高性能內存和SSD與大容量機械硬盤相結合，在大規模場景下優化性能與經濟性。
我們近期與SK Hynix聯合發布的白皮書闡明了存儲對于推理和智能體AI工作負載的重要性，并直接揭示了機械硬盤存儲的價值。這些工作負載依賴于跨用戶交互的持久上下文，而KV緩存（KV Cache）正是用于高效保留和復用該上下文的關鍵機制。隨著用戶數量增加、交互內容變得更長且更復雜，KV緩存的規模可能大幅擴張。
我們的研究發現，通過將KV緩存數據跨內存、SSD和機械硬盤三層架構進行擴展，企業能夠保留更多上下文，避免對已生成數據進行重復計算。這不僅直接推動了對機械硬盤存儲的需求，還降低了應用最密集計算階段的GPU使用量，從而將GPU資源釋放出來，用于創造更多收益的工作負載。
此外，我們正看到分層存儲的應用場景從大型云數據中心向企業級部署延伸。隨著企業日益需要在公有云、私有云和本地部署環境中協同運營，他們必須管理持續增長的結構化和非結構化數據量，同時面臨超大規模云服務商多年來已著力解決的性能、成本與能耗的平衡問題。我們已在自身業務中看到這一需求擴展的趨勢。
6月季度，企業近線收入已連續第五個季度增長，我們與新興云（Neocloud）運營商及領先模型開發者的合作也日益頻繁。隨著這些提供商數據管理需求的規模擴大，他們正開始采用以機械硬盤提供可信大容量存儲基礎的現代分層存儲架構。
展望未來，我們相信機器人和自動駕駛汽車等物理AI應用，將推動邊緣側數據創建與保留進入下一個跨越式增長階段。這些應用依賴于基于數百萬小時歷史和合成視頻內容所訓練的世界模型，以理解物理世界并與之可靠交互。
綜合來看，以上趨勢印證了存儲需求正在發生的結構性變革：各類應用正在云和企業環境中以前所未有的規模創建、保留和復用數據，推動大容量存儲在現代分層架構中發揮更廣泛的作用，并為希捷創造持續的增長機會。
技術路線圖 在希捷把握存儲需求增長機遇的過程中發揮著核心作用。提升面密度是我們的北極星目標。我們相信，提高每張磁盤的數據存儲量，是支撐長期艾字節增長、同時維持硬盤出貨量相對穩定的最快捷、最具資本效率的路徑。我們在材料科學、精密制造、先進光子學和納米級晶圓生產方面的深厚積累，使我們得以率先開發出HAMR技術和Mosaic平臺，實現了每張磁盤及每個硬盤存儲密度的持續提升。
我們不斷突破創新邊界，上季度我們垂直整合的激光制造能力實現了數千萬顆邊發射激光器的量產，充分體現了這一點。團隊的卓越成就彰顯了我們Mosaic平臺在規模、成熟度和供應鏈韌性方面的實力。這些創新既提升了客戶的總擁有成本（TCO）效益，也擴大了我們的艾字節產出，并提升了運營和供應鏈效率。
2026財年末，我們如期完成了基于HAMR產品的爬坡計劃。Mosaic 3產品已在所有主要云客戶的生產環境中完成認證并投入運行。支持單盤最高44TB的第二代Mosaic 4平臺正在全球兩大CSP客戶處持續爬坡，其他客戶的認證工作也在推進中。我們預計到2026年底，HAMR艾字節中有50%將基于Mosaic 4平臺，屆此達成下一個爬坡里程碑。
展望更長遠的未來，我們的Mosaic 5平臺（每張磁盤5TB+）仍按計劃于2027年底進行認證出貨。
總結而言，希捷在2026財年全面交付，每季度均在前一季度勢頭基礎上持續推進，我們預期這一勢頭將延續至2027財年。數據創建、保留和利用的持續增長，不斷提升機械硬盤存儲在現代數據架構中的戰略地位。我們的需求前景、差異化技術戰略和嚴格運營執行，共同奠定了希捷把握前方重大機遇、為利益相關方創造長期價值的堅實基礎。
最后，我要感謝全球團隊又一年的卓越執行，也感謝客戶、供應商、合作伙伴和股東們對公司一如既往的支持與信任。現在，我將發言權交給Gianluca。
Gianluca Romano，執行副總裁兼首席財務官
感謝Dave。我們以6月季度強勁的環比兩位數營收和利潤增長，為2026財年劃上了圓滿句號，這得益于嚴格的運營執行以及我們所服務的每個終端市場的營收和毛利率的雙雙擴張。
6月季度營收為36億美元，環比增長17%，同比增長48%，超出我們指引區間的上限。我們在毛利率、營業利潤率和每股收益方面均創下歷史最高水平。

• 非GAAP毛利率為52.7%，環比提升570個基點；
• 非GAAP營業利潤率環比提升710個基點至44.6%；
• 非GAAP每股收益為5.71美元，環比增長39%，同比增長121%，大幅超出指引區間上限。

正如Dave此前所述，我們創造了超過11億美元的自由現金流，交出了十余年來最佳的季度表現。
數據中心的持續旺盛需求繼續超越公司整體增速。6月季度，我們共出貨218艾字節，同比增長34%，其中數據中心占比89%。數據中心市場出貨量達195艾字節，環比增長11%，同比增長43%；數據中心營收為29億美元，環比增長17%，同比增長57%。全球云客戶貢獻了絕大多數數據中心營收和艾字節需求。
與此同時，企業OEM數據中心市場的需求趨勢也持續走強，反映出更廣泛的客戶群體和工作負載對存儲的需求增長——Dave此前已對許多相關需求進行了闡述。6月季度，我們在企業OEM市場的營收和艾字節出貨量均實現了強勁的兩位數同比增長。
為支撐長期需求增長，我們持續擴大HAMR技術在產品組合中的部署。我們的目標是將越來越多的產能轉向基于HAMR的產品——首先滿足云客戶需求，并隨著時間推移向企業級部署擴展。在此轉型過程中，我們正有針對性地投資于支持HAMR產品制造所需的額外工具和技術。這些投資使我們能夠在客戶向更高容量硬盤遷移、制造周期增加的同時，維持相對穩定的硬盤出貨量。我們認為，上述舉措將使我們能夠在未來幾年實現中20%區間的近線增長。
數據中心以外，邊緣物聯網市場營收為6.97億美元，占總營收的19%，環比增長14%，同比增長20%，部分原因在于持續偏緊的供應狀況和NAND價格的上漲。
利潤表其他項目方面： 非GAAP毛利潤大幅增長至19億美元，環比增長31%，同比實現翻倍以上增長。非GAAP毛利率從上一期的47%擴大至52.7%，反映了長期定價策略的持續執行以及更優化的產品結構。在強勁需求的支撐下，我們預計這些有利趨勢將持續。
非GAAP運營費用為2.93億美元，占營收的8%，體現了我們在成本管理上的紀律性。非GAAP營業利潤環比增長39%至16億美元，占營收的44.6%，彰顯了我們財務模型的可擴展性，以及持續的面密度創新、供應紀律和定價策略執行。
6月季度，其他收入及支出（OI&E）為5800萬美元；預計9月季度OI&E將進一步降至約4500萬美元，反映出隨著我們持續償還債務，利息支出降低所帶來的收益。
非GAAP凈利潤增長至13億美元，對應非GAAP每股收益5.71美元，基于2.42億美元的稅費，以及約2.31億股的攤薄股數（含2028年可轉換票據的凈影響）。
現金流與資產負債表方面： 6月季度資本支出為1.87億美元，2026財年全年資本支出占營收的4.7%。展望未來，我們預計2027財年的資本支出將維持在4%至6%的目標區間內。
自由現金流擴大至11億美元，環比增長17%。在持續需求、運營效率提升和資本支出紀律的支撐下，我們預計整個2027財年的現金生成將進一步改善。
6月季度，我們通過股息和股票回購向股東返還了約2.83億美元。
強化資產負債表是2026財年的重要戰略目標，我們已兌現承諾。財年末，我們持有17億美元現金及現金等價物，包含未動用循環信貸額度在內的總流動性達30億美元。截至2026財年末，總債務余額約為36億美元，同比減少14億美元，其中包括6月季度償還的3億美元。
我們的凈杠桿率已改善至0.4倍，基于6月季度調整后EBITDA 17億美元（環比增長37%，同比增長142%）。
9月季度，我們將再償還12億美元債務：7月已提前償還10億美元高收益優先票據，剩余可轉換票據余額計劃于9月償還。
9月季度展望： 來自BTO（按訂單生產）模式的能見度進一步堅定了我們對高容量近線硬盤持續需求的信心，這一趨勢隨著AI的加速普及而不斷強化。我們預計9月季度的營收和盈利能力將繼續擴張。

• 營收指引： 41億美元，上下浮動1億美元，以中值計同比增長36%；
• 非GAAP運營費用： 約3億美元；
• 非GAAP營業利潤率： 基于營收指引中值，預計約為50%；
• 非GAAP每股收益： 7.30美元，上下浮動0.20美元，基于約16%的稅率及2.31億股非GAAP攤薄股數（含2028年可轉換票據約200萬股的預計稀釋影響）。

強勁的財務業績和前景展望，充分展示了我們實現盈利增長、擴張利潤率以及驅動顯著現金生成的能力。我們有信心在整個2027財年持續實現逐季度營收增長和利潤率擴張，同時為客戶和股東創造長期價值。
接線員，請開放提問環節。
三、問答環節
問題1：Aaron Rakers，Wells Fargo
問： 感謝提問機會，恭喜取得優異業績。我想深入了解毛利率問題。根據您提供的指引，下一季度毛利率似乎將達到約57%的中段區間。請問這是您給出的指引嗎？另外，在從Mosaic 3向Mosaic 4過渡的過程中，以每TB計算的年化成本降幅約為中十幾個百分點，請問這種趨勢是否可持續？長期建模應如何考量？
Dave Mosley： 關于產品轉型，我們在進行產品升級時需要暫停工廠生產線，這會涉及良品率問題。當我們的執行超出計劃預期時，就會帶來額外的成本優化空間——這回答了您問題的第二部分。
Gianluca Romano： 2026財年第四季度的毛利率已經非常出色，實現了強勁的環比提升，而我們的指引顯示下一季度還將進一步提升。我們的定價策略自12至13個季度前確立以來一直在持續推進，方向不變，但每個季度都有所差異。產品結構的持續優化有所助益——我們的高容量近線產品占比在不斷提升，本季度近線艾字節再次大幅增長，所有方面均延續了公司多個季度以來的發展方向。正如Dave所提到的，從每張磁盤3TB向4TB的過渡，也為盈利能力帶來了額外提升。
問題2：Ben Reitzes，Melius
問： 感謝提問。我想聊聊兩個較長期的需求驅動因素：其一，KV緩存對機械硬盤層的利用目前貢獻有多大？是否已初見成效？預計何時會對艾字節需求產生實質影響？其二，物理AI預計何時會對艾字節需求產生實質性推動？
Dave Mosley： 兩者目前都處于非常早期的階段。我們之所以重點提到KV緩存，是因為正在觀察到越來越多的智能體工作流。這里的關鍵詞是"上下文"——在部署這些智能體時，需要賦予其豐富的上下文，涵蓋業務規則、問題場景等，而且每次都不希望重新計算這些上下文。這正是驅動存儲需求的核心所在，但目前仍處于非常早期的階段。
對于物理AI，我們相當興奮。人們往往聚焦于機器人、自動駕駛等終端產品本身，但我實際上認為這更本質上是一個數據命題。這些機器人裝備了傳感器，構成傳感器網絡，它們的學習數據會回流至本地云或更大規模的云。因此，當我談到物理AI，我更多想到的是數據——數據處理、從中獲取的學習成果，以及需要長期存儲多少數據才能維持上下文連續性。
物理AI場景主要產生的是視頻這類非結構化數據，不同于過去的結構化數據（如電子表格或表單）。機器從這些非結構化數據中反復學習，而用戶并不希望每次都將其重新加載至內存層，這對我們而言是絕佳的機會。
問題3：Erik Woodring，Morgan Stanley
問： 感謝提問，恭喜取得優異業績和指引。Gianluca，您此前多個季度一直堅定地表示每艾字節價格的同比增幅將維持在中高個位數百分點區間。6月季度，每艾字節價格已實現10%的同比增長，而9月季度指引所隱含的同比定價增幅似乎接近20%甚至更高。能否介紹定價的最新動態，以及為何我們不應預期9月季度的定價趨勢會持續甚至進一步加速——畢竟供需失衡、客戶需求旺盛、向客戶交付更高價值等因素依然存在？
Gianluca Romano： 我們的策略并未改變，但供需缺口相比幾個季度前確實有所擴大。2026財年第四季度，我們的出貨量略有上升，9月季度也可能有少量額外產能釋放，我們正在以非常好的價格對這部分增量產能進行定價。可以說，這并非策略轉變，而是在需求尤為強勁的當下，憑借扎實的執行力獲取了更多的定價收益。當然，每個季度情況都有差異，未來幾個季度的定價走勢還需持續觀察。但我們已明確表示，我們預期每個季度營收都將改善，毛利率和整體盈利能力也將逐季提升，定價正是這一逐季改善的組成部分之一。
問題4：Asiya Merchant，Citigroup
問： 優異的業績，感謝提問。關于艾字節CAGR，您重申了約20%中段區間的目標，但實際執行遠超于此。我注意到您提到了一些投資計劃。請幫助我們理解，進入2027財年后，30%以上的艾字節增速能否持續——尤其是隨著向第二代HAMR遷移以及Mosaic 5進一步爬坡？
Dave Mosley： 我們并未真正增加硬盤盒體的數量，而是在持續努力提升盒體內部的磁頭和磁盤，以實現更高的技術能力和更多的艾字節產出。最終的CAGR取決于我們推進這一過程的速度和成功率。在產品轉型期間，工廠會有一定程度的效率損失，但長期來看，從3TB到4TB再到5TB，我們能夠產出多得多的艾字節。
迄今為止，您所看到的主要是向3TB的過渡。我們目前正在爬坡4TB，5TB也即將到來。我們的推進節奏取決于終端客戶的需求，以及客戶認證計劃——因為從晶圓投產到最終交付，我們需要3至4個季度的提前量。此外，良品率提升也會帶來少量額外的艾字節增量，團隊在這方面表現出色。這些動態因素共同決定了我們對未來幾年的預測。這也是我們之所以給出"20%中段區間"目標的原因——當然存在超額完成的可能，但仍需要大量的技術突破。
問題5：C.J. Muse，Cantor Fitzgerald
問： 感謝提問。關于定價，想請您區分同類產品的價格變化與新產品帶來的價格提升。另外，對于現有合同的到期和重新談判對同比定價的影響，尤其是9月指引中隱含的20%以上同比增幅，以及12月季度及以后的走勢，應如何理解其中的驅動因素？
Dave Mosley： 如準備發言中所述，我們力求對未來至少一年保持可預測性，因為那是我們工廠具備能見度的范圍，也是我們與客戶確定確切配置和定價的時間段。在不同客戶的合同滾動過渡過程中，存在一些有趣的現象。
首先是產品認證問題，同類產品的比較比較困難，因為我們的產品迭代速度很快，這對我們和客戶雙方都有利——客戶在建設數據中心時可以獲得更優越的TCO。其次，還有其他架構方面的因素會加速或減緩他們消化這些產品的能力，情況相當復雜。
從時間維度看，除了我們在某一年度周期內鎖定的定價外，我們還能看到大約兩三個季度后的執行改善空間——并非當季，而是稍后。屆時我們有更多的艾字節可以提供，而市場對這些艾字節的渴求程度通常意味著客戶愿意支付高于合同價格的溢價。這就是為何會出現價格的階梯式上升。這反映出客戶對需求的信心——他們實際上每天都在通過簽署甚至高于既有合同的定價來投票表態。
Gianluca Romano： 關于我們正在談判的新訂單和新長期協議，趨勢與以往相同。我們看到需求強勁，自然有空間繼續推動定價策略向前推進。每個季度因合同數量、不同客戶的出貨量、額外增量出貨量及其定價而有所差異，但方向是明確的。我們已以同樣的方式運營了三年多，目前供需緊張和定價態勢尤為強勁，而且接下來兩三個季度我們已經在朝同一方向推進。
問題6：Tom O'Malley，Barclays
問： 感謝提問，分兩部分。此前您曾表示到2027年6月，70%的近線產品將采用HAMR技術，目前進展如何？另外，我注意到在發言中特別提到了正在戰略性投資額外工具、技術和制造能力——能否具體說明這些投資的方向，以助力實現這一HAMR占比目標？
Dave Mosley： HAMR的推進仍在順利進行，與我們幾年前的預判基本吻合。隨著時間推進，我們在PMR的挖潛上確實比預期略多，但整體上我認為趨勢大致相符，一切都在向好的方向發展。
關于投資，我們所投資的工具大多直接服務于磁頭和磁盤的制造，推動從3TB到4TB再到5TB的技術轉型。我對團隊在這方面的執行非常滿意，對HAMR最終全面接管產品組合持樂觀態度。我們持續深化對工具的理解，這是面密度開發的核心，而且我認為從長遠來看，面密度提升的潛力很可能比我幾年前預想的更為樂觀。
Gianluca Romano： 在HAMR艾字節占比方面，我們實際上剛剛達成了第一個里程碑——到6月實現近線艾字節出貨量中40%來自HAMR硬盤，所以我們正在按計劃推進，未來目標的達成也有望如期實現。
關于新投資，組件與完整硬盤之間存在顯著差異。以過去一年為例，盒體內磁盤和磁頭的數量可能增長了15%至20%，而硬盤出貨單元量幾乎持平。這是驅動器向近線規格和10至20個磁頭盤片持續演進的自然結果。這種情況在過去10至20年間始終如此，因此即便硬盤出貨單元量持平，隨時間推移也需持續增加磁頭和磁盤的供應，這是業務的正常組成部分。
Dave Mosley（補充）： 我想補充一點，因為許多人對此還不夠了解：推動工廠復雜度提升的，不僅僅是硬盤數量、磁頭數量或磁盤數量，更是產品轉型本身。新產品，比如從4TB升級到5TB，需要在工具上停留更長時間，有時甚至需要多次經過同一道工序。工廠復雜度的上升，正是大量投資的主要驅動力。
問題7：Mark Newman，Bernstein
問： 感謝提問，恭喜再創佳績。想聚焦技術和成本問題。能否更新HAMR出貨量的進展——此前指引是2026財年末達到40%，2026年底達到50%，目前是否在軌？關于Mosaic 4，您提到正在向全球CSP爬坡，上季度它在營收中占比尚小，9月季度將更顯著嗎？此外，考慮到Mosaic 4的爬坡，成本下降是否有望加速？
Dave Mosley： 您提到的所有指標均在按目標推進。關于Mosaic 4，上季度實際上已經頗為可觀，目前爬坡相當順利。我們對Mosaic 4的爬坡節奏有所管控，部分原因在于認證周期，以及其他客戶在完成上一代產品配額的同時推進認證，供應鏈存在一定復雜性。但Mosaic 4在市場上的接受度很好，將在本財年持續爬坡。
Gianluca Romano： 補充一點：我們從3月季度開始出貨Mosaic 4，當時量相當低，6月季度實現了較好的爬坡，成為本季度財務表現的重要貢獻者，9月季度的貢獻將更為顯著。與此同時，我們全團隊已聚焦下一步——明年日歷年實現每盤5TB、每盤50TB的硬盤量產。
問題8：Wamsi Mohan，Bank of America
問： 請問2027財年和2028財年的艾字節展望中，有多少已通過BTO（按訂單生產）方式鎖定，有多少尚未納入長期協議？另外，9月季度定價提升部分原因是初期HAMR客戶享受優惠定價的協議到期。在剩余財年中，定價勢頭能否持續保持那一水平？您表示每季度營收和利潤率都會提升，能否對幅度提供一些參考？
Dave Mosley： 關于第二點，不同客戶處于不同的合同階段，重新談判會在不同時間點發生。我認為貫穿2027財年我們的能見度是相對清晰的。與此同時，隨著持續推進產品爬坡——我們在新產品上努力優化良品率和控制報廢，因此有更多產能可以釋放。鑒于艾字節需求極為旺盛，我們會將這部分增量提供給表現出需求意愿的客戶，并獲取相應的市場價格。
Gianluca Romano： 關于那個特定客戶——6月季度以優惠價格出貨的量實際上非常少，9月季度將完全沒有。因此這對9月的定價改善有一定正面影響，但并非主要驅動因素。9月季度定價改善更多來自整體需求強勁，以及客戶目前正在積極尋求更多額外出貨量。
問題9：Joseph Cardoso，JPMorgan
問： 當您說"不增加硬盤盒體數量"時，這是否也涵蓋了您已看到的2028年近線配額和向2029年延伸的規劃？那些年份的定價能見度又如何？
Dave Mosley： 正如問題所觸及的，我們在上一個下行周期結束后確立了維持硬盤出貨單元量平穩的策略，目前仍堅持這一路徑。但在硬盤內部，磁頭和磁盤這些關鍵組件的數量是有所增加的，這給我們在內部磁頭和磁盤晶圓廠形成了一定壓力，而這些晶圓廠在我們的掌控之下，正經歷著積極的技術迭代。
核心故事在于工藝復雜度和制造挑戰——從3TB到4TB再到5TB，工藝路線越來越復雜，技術轉型給內部組件生產帶來了巨大壓力。但基于我們所處的技術曲線，我們相信這是向市場提供更多艾字節的最優路徑，這也是我們堅持這一策略的根本原因。
問題10：Karl Ackerman，BNP Paribas
問： Dave，您談到了在超大規模云服務商中推進Mosaic認證，但希捷在新興云和基礎模型公司的敞口也在增長。能否區分9月季度展望中傳統超大規模云、新興云以及本地部署的需求貢獻？
Dave Mosley： 兩年前，我會說新興云主要以算力為主。但我們開始看到，即便是一些最大規模的新興云運營商也需要大量數據，過去他們可能從傳統超大規模云獲取這些數據，但現在部分新興云表示需要在自己附近就地部署存儲實例。我并不認為這必然與超大規模云構成競爭——各類應用場景的需求差異很大，尤其是針對特定應用的訓練任務，放幾艾字節在身邊是有充分理由的。
我們正在與這些客戶展開您所描述的對話。所有人都清楚超大規模云架構的高效性，都希望獲得同等水平的效率。在某些情況下，我們在進行系統層面的深入探討；在另一些情況下，我們僅談硬盤本身。由于這些客戶將長期運營這些設備，他們也希望站在技術轉型的前沿，盡管這有時因功能集的差異而面臨挑戰——對于需要協助的客戶，認證空間是相當復雜的。
問題11：Amit Daryanani，Evercore
問： Dave，展望2028年和2029年的長期協議和艾字節需求，能否完全通過面密度提升來滿足所有需求？上游供應鏈，尤其是特殊組件方面，安全性如何？Gianluca，請問何時能達到80%的毛利率？
Dave Mosley： 在供應鏈方面，我們與經歷過重重考驗的供應合作伙伴保持密切配合，確保各方協同推進，精心編排——這一點至關重要。不能讓各方各自為政、獨立投資，因為那會推動成本朝錯誤方向發展。
關于對長期需求的信心，我非常有信心。市場上許多人正在努力理解這些新興應用對存儲層意味著什么。無論是AI前時代已經頗具規模的視頻類應用，還是如今AI賦能的應用，都在持續推高對存儲層的需求。對于一些新興應用的預測相對困難，樂觀情緒不少，但現有數據圈——即云服務提供商內部的數據本身——無論如何都在以很高的速度增長。我不認為面密度的提升能夠完全滿足所有需求，但面密度的進步確實強勁，它讓各方能夠更好地規劃業務，這也是我們在較長時間維度上能夠進行良好溝通的原因之一。
Gianluca Romano： 關于毛利率，我們過去多個季度的增量毛利率一直非常強勁，整體毛利率也在持續環比改善。我們沒有設定具體的目標數字，會隨業務情況持續提升。我們已經知道本財年剩余各季度將實現逐季改善。至于最終能達到什么水平，屆時自見分曉，但我們沒有在追求某個特定的數字目標。
問題12：Steven Fox，Fox Advisors
問： 想了解自由現金流的問題。在十年高點之后，從制造角度看，未來進一步提升自由現金流利潤率的驅動因素是什么？面密度增幅以百分比計會逐漸收窄，而同一設備多次經過也會更資本密集，這些因素如何影響？另外，提醒我們債務目標水平以及何時開始回購股票？
Dave Mosley： 我們將堅守資本模型——4%至6%的營收用于資本支出。我們正在采購現代化工具，即便在5%營收CapEx的框架內，我們也在更新設備并表現良好。這些投資都將轉化為面密度提升，這正是我們真正興奮的地方。
從運營費用角度看，我們不認為需要大幅增加運營費用——我們的團隊在各創新方向上表現出色，無論是機械工程、量子器件、激光等前沿領域，我們認為團隊資金充足，正在做出扎實的成果。因此，面密度的持續提升并不依賴于大幅增加資本支出，這一切最終將轉化為我們所說的持續增長的自由現金流。
關于債務，2026財年末的債務余額為36億美元，相比財年初的約50億美元已大幅削減。
Gianluca Romano： 本季度我們將進一步削減債務。實際上7月已完成了重要的一步，我們預計9月季度末債務將降至約24億美元。此外仍有一筆利率較高的票據，我希望在不遠的將來——可能是下一個季度或再下一個季度——予以處理。與此同時，我們本季度的股票回購規模已高于上一季度，接下來幾個季度我們將持續執行更高水平的回購。
問題13：Vijay Rakesh，Mizuho
問： 從近線硬盤與GPU的搭配率來看，隨著AI和KV緩存的應用，這一比率相比去年有何變化？另外，利潤率是否預計將突破60%？能否介紹Mosaic 4相比前代的增量利潤率？
Dave Mosley： 關于搭配率，我知道很多人都在嘗試建模，這是值得探索的方向，但我認為最終還是取決于具體應用。不同應用對上下文的需求量差異很大——有些工作負載需要大量上下文，有些則不然。智能體AI和KV緩存的需求規模，很大程度上取決于哪些應用最終得到大規模采用。我們目前仍在嘗試將這些因素納入模型，在面向2029年和2030年乃至更遠期的建模中，我們需要與客戶緊密合作，持續跟蹤應用的發展態勢。對此我們相當樂觀，而且這還不包括物理AI的貢獻——這更多是我所說的企業級應用層面的討論。
Gianluca Romano： 上季度我們的毛利率已接近53%，9月季度指引將進一步提升。我們的增量毛利率已遠超您提到的60%。我不就未來做具體指引，但趨勢顯然是毛利率持續走強。從我們已為9月季度給出的指引來看，距離那一數字已相去不遠。
問題14：Ananda Baruah，Loop Capital
問： Dave，目前驅動需求的主要應用類型有哪些？在進入物理AI時代之前，這些核心應用類型在未來幾年將如何演變？
Dave Mosley： 我從事這個行業已經很長時間了。如果是結構化數據，比如傳統的表單填寫、ERP系統等——即便這類數據的體量已經相當可觀——我認為對存儲的推動相對有限。
真正將大幅提升處理需求的，是大量非結構化數據的涌現——視頻數據、多源傳感器數據，或者雖然在形式上仍是文本，但來源極為多樣的異構數據。這些應用需要大量的計算處理能力，而且用戶不希望重復進行這些計算。這一趨勢不僅在超大規模云服務商中發生，也正在企業內部以及邊緣側蔓延。在我們談及物理AI之前，這些趨勢已經對我們非常有利。
四、閉幕致辭
Dave Mosley：
感謝Gary，也感謝今天所有與會者的參與。2026財年是希捷一個出色的年度，充分體現了全球團隊的強勁執行力以及與客戶之間的深度協同。進入2027財年，我們已具備充分條件，把握面前的重大機遇。我們將繼續專注于推進技術路線圖、實現盈利性營收增長，以及為所有利益相關方創造長期價值。我們期待在未來各季度持續向大家匯報進展。
接線員： 本次電話會議到此結束，感謝您參加今天的演示，現在可以斷線了。